Большие, но по 5 или маленькие, но по 3? Рынок тепловизоров в России. Взгляд рыночного продавца.

Торговля на базаре

На базар я прихожу за свежими овощами и фруктами в качестве покупателя. Могу оценить качество предлагаемого товара, проверить цены, так как на базаре множество торговцев однотипными продуктами. У одного большие яблоки, но по 5 рублей, а у другого - маленькие, но по 3 рубля. Могу поторговаться, договориться о цене с продавцом и все это у меня занимает минимум времени, потому что на базаре сосредоточено достаточно большое количество товаров и продавцов.

Если я встану за прилавок, то передо мной возникнет несколько иная картина, картина продавца. У меня есть товар, который нужно продать. Вокруг множество таких же продавцов, часть из которых мои прямые конкуренты. По базару ходят покупатели, смотрят качество продуктов и хотят получить цену ниже заявленной. При торге с покупателем необходимо сделать так, чтобы мне было выгодно продать продукт и чтобы покупатель не перешел к конкурирующему продавцу, купив у него товар. Заметим, что товар конкурента может быть как просто дешевле, так и лучшего качества.

Если я представлю себя фермером, то тогда возникнет уже третья картина, картина производителя. На полях я вырастил овощи и фрукты, мне их нужно продать. Я могу пойти на базар и продавать свою продукцию сам. Или могу пригласить рыночных торговцев и продать свою продукцию им, а они ее отнесут для последующей продажи на базар.

Каждая из описываемая в этой статье ролей - покупателя, продавца и производителя - классическая. По поводу того, как лучше играть каждую из ролей написано немало, существуют тренинги по закупкам, по продажам и по дистрибуции товара. Поэтому не буду подробно останавливаться на ролях.

В данной статье нас интересуют тепловизоры и поэтому, посмотрим на то, как в настоящее время происходит торговля на коммерческом рынке тепловизоров России.

Наш базар (в дальнейшем буду говорить не базар, а рынок, что по сути, одно и то же) можно признать классическим в том смысле, что на рынке присутствуют все группы участвующих в торговле - и производители, и продавцы, и покупатели. Без покупателя, конечно, и рынка бы не было.

Если я приду на рынок, где торгуют тепловизорами, то сразу увижу, что, помимо небольшой части тепловизоров местного (российского) производства, можно найти тепловизоры из:

• Северной Америки;
• Юго-Восточной Азии;
• Европы.

Российский производитель тепловизоров подобен фермеру, приехавшему продавать свой товар на рынок самостоятельно. Компании сами производят тепловизоры и сами же их продают. Работа с посредниками - чисто продавцами незначительна и, как правило, обусловлена тем, что покупатель, если имеет хорошие отношения с продавцом, у которого берет много продукции, заодно у него же покупает и российские тепловизоры.

Европейский производитель в большинстве случаев сам не стоит за прилавком. У него есть один или несколько знакомых продавцов, которые реализуют его товар. Европеец частенько наведывается на рынок для поддержания отношений с продавцами и ключевыми клиентами. Некоторые европейцы следят за уровнем цен на их товары на рынке и стимулируют продавцов к работе по определенной схеме.

Производитель из Юго-Восточной Азии многогранен. У него есть перепродавцы на рынке и при этом он сам ездит на рынок и торгует параллельно с обычными перепродавцами. Держа руку на пульсе, он старается поспеть за тенденциями моды, бойко торгует готовой продукцией, продает семена и ростки другим производителям, а также берет плату с других производителей за выращивание продукции на своих полях.

Производитель из Северной Америки выстраивает четкую цепочку из передпродавцов своей продукции. Сам практически не торгует на рынке, однако имеет там своих людей, которые присматривают за торговлей. Между продавцами старается создать максимально конкурентную обстановку, чтобы снизить цены на рынке на свою продукцию. Сам на рынок тоже ходит, смотрит перспективных покупателей. С перспективными покупателями ведет торговлю, не приходя на рынок, прямо с фермы.