Путешествие на Восток. Тепловизоры. Радары. Конкурентная борьба.

Восток. Внешнее и внутреннее.

Путевые бизнес-заметки о бизнесе в странах Востока, популярности тепловизионных технологий и настоящей конкурентной борьбе.

Начало этой статьи положено в терминале D аэропорта Шереметьево. Я ожидаю посадку на рейс Москва -- Париж. Зашел в кафе, перекусил и пишу статью. За последнее время международные перелеты стали для меня обычным делом. Пространство сжимается, а время не важно, оно циклично. Следствие восточного влияния.

Очень необычно, когда приезжаешь в страны, которые намного западнее России, но это Восток! Цикличность восточного времени позволяет сосредоточиться на главном и не спешить. Успех является следствием правильности дел, а не забега по времени, как на Западе. Такая философия создания крепкого ядра внутри, с практически безразличным отношением к внешнему виду и даже более того -- специальным пренебрежением внешним ради внутреннего, отлично видна в восточной архитектуре. За неприметными стенами зданий скрываются невероятной красоты интерьеры дворцов. В этом восточная правда и ключ к Востоку. Стержень, ядро должны быть необыкновенными, иначе за непримечательным фасадом никто вас не разглядит.

О бизнесе по-восточному

В России критически важно уметь работать на холоде. Это один из основных вопросов в серьезных инфраструктурных проектах. В противном случае останешься за бортом этого праздника жизни с требованием от -50 или от -60 °С. На Востоке дела кардинально другие, там цель +60 °С. Но достичь ее ничуть не легче. Такое сравнение я привел, чтобы подчеркнуть специфичность проектов и их сходность в требованиях к экстремальности.

Отсутствие истории своих научно-технических школ на Востоке и легкий доступ к нефтедолларам открывают доступ к покупке передовых технологий и оборудования. Восточные клиенты невероятно хорошо разбираются в технике мировых лидеров и, как правило, выбирают лучшее из возможного, даже несмотря на высокую стоимость. Принимать решение никто не спешит, оно должно вызреть, кристаллизоваться и стать очевидным. К тому моменту все образовывается как бы само собой. В этом есть большая мудрость (время же циклично!).

Наша крылатая фраза "доверяй, но проверяй" цветет на Востоке яркими красками и каменеет гранитным монументом общения двумя разными направлениями слов и дел. Слова нужны для отношений и выражения эмоций, они мало связаны с делами. Дела -- делами, слова -- словами: две параллельных линии, которые никогда не сходятся, разве что в туманной бесконечности. Это очень необычно для неподготовленного человека, особенно привыкшего работать с Западом.

Проекты и тендеры длятся месяцами и даже годами, и речь только о подготовительных этапах, тестах, испытаниях, настройках и т.п. Требования трансформируются и преобразуются по мере понимания клиентами и производителями, какая все-таки стоит задача и что можно сделать, чтобы ее решить.

О популярных технологиях

Я работаю с тепловизорами и радиолокационными станциями. Это две основные технологии обнаружения и наблюдения на незащищенных пространствах, которые пользуются неимоверной популярностью на Востоке. По сути, им нет аналогов. Защищать и просматривать нужно огромные территории. Нет ни инженерных сооружений, ни инфраструктуры, ничего, к чему можно было бы привязаться. Наземная радиолокация дает возможность обнаруживать все движущие цели (человек, автомобиль) на расстоянии до 20 километров. С круговым обзором -- более 1200 квадратных километров. Эта площадь эквивалентна 160 футбольным полям! Как полностью наблюдать за территорией размером в 160 футбольных полей и не пропустить ни одного движущегося объекта? Решение таких задач под силу автоматизированным комплексам "радиолокационная станция -- тепловизор". Радиолокатор сканирует пространство и получает информацию обо всех движущихся целях в зоне своего обзора. Это называется вскрытием обстановки. Тепловизор устанавливают на опорно-поворотное устройство, и он ведет доразведку того, что обнаружил локатор. В комплексе такие устройства могут работать как совместно, по различным алгоритмам обнаружения и сопровождения целей, так и отдельно, каждый выполняя свою задачу, заданную оператором комплекса. Более подробно об алгоритмах взаимодействия можно почитать в моем посте тут.

О развитии и ноу-хау

В России появляется все больше производителей тепловизоров и тепловизионных систем. С одной стороны, есть спрос, а с другой -- происходит работа в канале "производитель -- интегратор -- заказчик". Интегратор старается исключить звено производителя из этой схемы. Во-первых, интегратор хочет заработать больше, а во-вторых, защитить свои отношения с заказчиком. Включая в свои проекты тепловизоры разных производителей, интегратор открывает доступ к заказчикам и другим интеграторам, поскольку исчезает некое ноу-хау и возможность полного контроля ценообразования. Почему так происходит?

Итоговое решение интегратора может не иметь собственной интеллектуальной составляющей, или добавленной стоимости. Как говорят на Западе -- added value. Ради нового, уникального и необходимого решения заказчик и выбирает конкретного интегратора. Это краеугольная проблема схемы "производитель -- интегратор -- заказчик", в которой производитель и интегратор могут выкинуть друг друга из связки или другой производитель и другой интегратор могут вытеснить своего визави, чтобы получить проект либо доступ к заказчику.

Added value -- это то, над чем следует работать каждый день и производителю, и интегратору, бизнесмену и его команде. Это их ключевые компетенции и преимущества. Это то, что остается после всех слов, маркетинга и лобби, когда они стоят лицом к лицу с конкурентами перед заказчиком, да и вообще перед рынком.

О конкурентоспособности

Конкурентная борьба

Нередко в России проект выигрывает тот, кто предложил российское или псевдороссийское. С сожалением признаю, что на мировой арене такие решения часто неконкурентоспособны. Если убрать политический аспект, то страна происхождения какого-либо компонента системы или всей системы не важна. Важно то, что предложено, как это работает, как решает задачу и как обслуживается на гарантии и после.

В мире никого не волнует, что тепловизор, его платы или объектив сделаны в России. Аналогично и в отношении локатора, всей системы или любых других систем. Заказчики смотрят на качество. Качество изображения, качество детекции радара, качество алгоритмического обеспечения, качество и функционал всего решения, его отказоустойчивость. И самое последнее -- "Ах, да, вы из России, здорово!".

На товар смотрят пристрастно иначе: только лучшее техническое решение выигрывает технически, и только лучшее экономически решение выигрывает экономически. Непримиримая, жесткая и беспощадная конкурентная борьба. Победитель забирает все. Каждый день мир становится более глобальным, в каждой части мира кто-то вырывается вперед со своей технологией, потом его догоняют и обгоняют.

Невозможно сделать сложную систему полностью самостоятельно, если стоит цель получить лучшее решение и быть реально конкурентным. "Конкурентное преимущество" по стране происхождения не является на самом деле таковым. Более того, акцентирование на стране происхождения делает интеграторов и производителей более слабыми и менее жизнеспособными. Они не чувствуют реальной борьбы, победы достаются слишком легко, а это ведет к регрессу, неэффективным технико-экономическим решениям, падает мотивация разрабатывать новое, повышать эффективность существующих продуктов и бизнес-процессов.

Конкурентная среда сравнима с циклом с положительной обратной связью. Чем больше борьбы, тем больше развитие и тем сильнее компании, которые борются. Чем меньше борьбы, тем слабее компании и меньше развитие. Чтобы быть конкурентоспособным, нужно лезть в самое пекло, в самое жерло борьбы. Только там куется настоящая суть и мощь компании, ее продукции и решений!